膜结构厂家一定要避开终端销售的五个误区
时间:2021-01-16 来源:未知 作者:创弘遮阳
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终端是指消费者决定购买的一个环节是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为膜结构车棚厂家争取更多更好的生存空间和资源，随着行业竞争的加剧，终端是影响膜结构车棚厂家区域市场销量的核心命脉，提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重，作为如此重要的终端，牵一发而动全身，然而膜结构车棚厂家对于终端的认知常常存在于以下五个误区。
1.重销售轻市场。大部分膜结构车棚厂家甚至员工都专注送货，结款等系列业务工作，产品的销量成了自己的主要目的，忘记了市场的开发维护和体系的网络渠道建设，忘记了帮客户做大做强共同发展，其实终端营 销要学会事前布局，事中控局才有好的结局，善弈者谋局，不善弈者谋子。当产品上市时，放到哪些终端，新产品怎么放都值得考量，而不是催促业务员一味卖货，却不知道真正的销量出自何处，能够真正做到产品给合适的终端，合适的促销力度给到合适的终端，这样才能做到掌控市场，在膜结构的销售环节立于不败之地。有些膜结构车棚厂家在销售过程中，为了向渠道大量压货，达到占有终端厂房的目的，在渠道实行坎级政策支持，如以10卷50卷100卷的坎级为分水岭，政策力度依次递增，这本是膜结构车棚厂家积极促进销量的方法，然而有时却造成了渠道利润降低，终端客户纷纷投诉的结果，原来在活动期间，有的终端受到了坎级支持政策的诱惑，看到50卷的政策很诱人，而选择进货50卷，但实际上终端商的承受力只有每月10卷。从膜结构车棚厂家来看，短期销量变大，成果颇丰，但是由于终端的承受力达不到而造成了压货，终端便采取降价促销的方式甩货，即便如此还是比进货10卷获得的利润更高，这就导致了整体渠道利润低一些，优质终端被拖下水，渠道利润之所以会穿底就是由于膜结构车棚厂家没有做到掌控。此外，10卷与50卷的政策力度必然不同，还造成了多花钱被砸价的结果，因此这就是重销售，轻市场只求卖货却没有合理的对终端进行分析所造成的结果。
2.重大客户轻小客户。
大部分膜结构厂家没有灵活掌握抓大放小的客户开发原则，以至于为大是从。很多膜结构厂家会以区域内大客户为尊的观念，然而实际情况却是面积大，客户多的终端不一定为你服务，而规模较小的终端衷心的销售产品，销量也很可观。如此，终端客户可以按情况为高销量高利润高、高销量利润低、低销量高利润、低销量低利润四种，除此之外还有其他的终端分类方法，但无论是哪一种都是为了将终端做好分类，便于新产品的布局和老产品的调整。
所以，客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的，此外小客户也很有开发的重要性，合适的才是最好的，膜结构厂家的根本目的是获得利润，而真正的利润来自于终端，并且依靠加强管理而来。那么在管理的过程中，膜结构厂家要做到对于业务员单人核算，对终端个厂核算，需要在大小客户之间做动态的政策组合，因此不应重大客户轻小客户。
3.重大产品轻小产品
大部分膜结构厂家和业务员总是偏爱抓畅销产品，然而畅销产品由于属于无利润产品，许多业务员甚至膜结构厂家不愿推新产品，因为老品即畅销又容易销售，但凡一点促销政策就能带来不错的销量，销量意味着更多的回报，然而对于畅销产品的过分依赖，导致利润逐渐压缩。利润是产品得以销售的基础，长此以往会造成畅销产品的退市。，因此膜结构厂家要结合自己经营产品的做利润分析，根据销量大小，利润高低，产品力大小等综合因素分析，如形象型，渠道型，炮灰型，季节性，利润型等等，并根据产品所处的阶段，成长期、导入期，成熟期，衰退期做动态分类，然后在经营过程中合理搭配。哪些产品是有量无利、为搭建渠道的战术性产品，哪些产品目前有利润而销量不大，但是以后会成为公司的战略性产品，战术是随机而灵活的，而战略则是主力的长线产品对于目前正在销售的有量有利的产品，如何维护价格体系，保证产品维持生命，这才应是产品的区分方法。
4重激励轻管理
大部分膜结构厂家总是虔诚的把每一位客户都奉为上帝，对他们的各项要求，如讨价还价、礼品配送，各项费用一味的认同，然而激励性合作的发展政策固然可以在短期内见效，但是由于疏于管理，单纯依靠激励，难以维持与客户之间脆弱的联系，在日常工作中膜结构厂家经常会得到来自员工的反馈，某街道上的加工商是我们的忠实客户，每个月能销售几十卷产品，应该制定一些促销政策，维护好这个终端，所谓无利不起早，这种激励终端的做法没错，但也不能忽视于终端的管理，还要与客户做好沟通工作。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来，同时还要防止他的移情别恋。比如客户到底用促销力度做了什么，此外除了一些实际的执行动作外，客情也是渠道常常提到的一个重点，因此做好终端客户各项信息的收集整理，进行管理可以增加与客户的粘性。
5.重中间轻两头
终端工作有三个环节，一是膜结构厂家供给终端的产品，二是与膜结构厂家直接建立买卖关系的终端，三是与终端建立买卖关系的消费者，但是大部分只抓住了中间环节，终端，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面的熟悉产品，系统地向客户推荐，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对此该产品的忠诚，争取回头客，目前整个膜结构行业谈到多的就是动销难。在这种行业背景下，大部分膜结构车棚厂家却只在做前端和中端的工作，一味增加渠道促销，将利润配比中心放到了渠道上，而做后端消费者工作的却少之又少，这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因。膜结构车棚厂家利用渠道促销将新品铺到渠道，等到终端销售时不动销，再想做消费者拉动时没有利润空间，而膜结构车棚厂家又不愿意赔钱推产品，所以只能慢慢退出市场，新品推广失败，可是产品的消亡不是最终的结果，一款产品的消亡会影响膜结构车棚厂家组建的渠道，一些终端网点原本合作融洽，因为新品推广失败，而被大量产品占压且不动销，造成了终端反感，产生退货潮，膜结构车棚厂家自然不愿意给予退货，最终造成了与终端的合作关系破裂，所以很多膜结构车棚厂家的网点越来越少，就是因为一些原因造成的终端伤害，终端网点越来越少，膜结构车棚厂家的道路也越走越窄。
其实经济是宏观地，在这个经济下滑的时代，动销困难是每个环节都会面临的问题，但是宏观的环境只能决定企业的发展方向，不会带来直接的价值，而直接创造价值的还是具体的微观的行动，在这种宏观的背景下很多膜结构车棚厂家销量仍在递增，就是因为他们在规范上做的比较细致，因此在终端的认识上，膜结构车棚厂家的认识一定要清晰。
1.重销售轻市场。大部分膜结构车棚厂家甚至员工都专注送货，结款等系列业务工作，产品的销量成了自己的主要目的，忘记了市场的开发维护和体系的网络渠道建设，忘记了帮客户做大做强共同发展，其实终端营 销要学会事前布局，事中控局才有好的结局，善弈者谋局，不善弈者谋子。当产品上市时，放到哪些终端，新产品怎么放都值得考量，而不是催促业务员一味卖货，却不知道真正的销量出自何处，能够真正做到产品给合适的终端，合适的促销力度给到合适的终端，这样才能做到掌控市场，在膜结构的销售环节立于不败之地。有些膜结构车棚厂家在销售过程中，为了向渠道大量压货，达到占有终端厂房的目的，在渠道实行坎级政策支持，如以10卷50卷100卷的坎级为分水岭，政策力度依次递增，这本是膜结构车棚厂家积极促进销量的方法，然而有时却造成了渠道利润降低，终端客户纷纷投诉的结果，原来在活动期间，有的终端受到了坎级支持政策的诱惑，看到50卷的政策很诱人，而选择进货50卷，但实际上终端商的承受力只有每月10卷。从膜结构车棚厂家来看，短期销量变大，成果颇丰，但是由于终端的承受力达不到而造成了压货，终端便采取降价促销的方式甩货，即便如此还是比进货10卷获得的利润更高，这就导致了整体渠道利润低一些，优质终端被拖下水，渠道利润之所以会穿底就是由于膜结构车棚厂家没有做到掌控。此外，10卷与50卷的政策力度必然不同，还造成了多花钱被砸价的结果，因此这就是重销售，轻市场只求卖货却没有合理的对终端进行分析所造成的结果。
2.重大客户轻小客户。
大部分膜结构厂家没有灵活掌握抓大放小的客户开发原则，以至于为大是从。很多膜结构厂家会以区域内大客户为尊的观念，然而实际情况却是面积大，客户多的终端不一定为你服务，而规模较小的终端衷心的销售产品，销量也很可观。如此，终端客户可以按情况为高销量高利润高、高销量利润低、低销量高利润、低销量低利润四种，除此之外还有其他的终端分类方法，但无论是哪一种都是为了将终端做好分类，便于新产品的布局和老产品的调整。
所以，客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的，此外小客户也很有开发的重要性，合适的才是最好的，膜结构厂家的根本目的是获得利润，而真正的利润来自于终端，并且依靠加强管理而来。那么在管理的过程中，膜结构厂家要做到对于业务员单人核算，对终端个厂核算，需要在大小客户之间做动态的政策组合，因此不应重大客户轻小客户。
3.重大产品轻小产品
大部分膜结构厂家和业务员总是偏爱抓畅销产品，然而畅销产品由于属于无利润产品，许多业务员甚至膜结构厂家不愿推新产品，因为老品即畅销又容易销售，但凡一点促销政策就能带来不错的销量，销量意味着更多的回报，然而对于畅销产品的过分依赖，导致利润逐渐压缩。利润是产品得以销售的基础，长此以往会造成畅销产品的退市。，因此膜结构厂家要结合自己经营产品的做利润分析，根据销量大小，利润高低，产品力大小等综合因素分析，如形象型，渠道型，炮灰型，季节性，利润型等等，并根据产品所处的阶段，成长期、导入期，成熟期，衰退期做动态分类，然后在经营过程中合理搭配。哪些产品是有量无利、为搭建渠道的战术性产品，哪些产品目前有利润而销量不大，但是以后会成为公司的战略性产品，战术是随机而灵活的，而战略则是主力的长线产品对于目前正在销售的有量有利的产品，如何维护价格体系，保证产品维持生命，这才应是产品的区分方法。
4重激励轻管理
大部分膜结构厂家总是虔诚的把每一位客户都奉为上帝，对他们的各项要求，如讨价还价、礼品配送，各项费用一味的认同，然而激励性合作的发展政策固然可以在短期内见效，但是由于疏于管理，单纯依靠激励，难以维持与客户之间脆弱的联系，在日常工作中膜结构厂家经常会得到来自员工的反馈，某街道上的加工商是我们的忠实客户，每个月能销售几十卷产品，应该制定一些促销政策，维护好这个终端，所谓无利不起早，这种激励终端的做法没错，但也不能忽视于终端的管理，还要与客户做好沟通工作。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来，同时还要防止他的移情别恋。比如客户到底用促销力度做了什么，此外除了一些实际的执行动作外，客情也是渠道常常提到的一个重点，因此做好终端客户各项信息的收集整理，进行管理可以增加与客户的粘性。
5.重中间轻两头
终端工作有三个环节，一是膜结构厂家供给终端的产品，二是与膜结构厂家直接建立买卖关系的终端，三是与终端建立买卖关系的消费者，但是大部分只抓住了中间环节，终端，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面的熟悉产品，系统地向客户推荐，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对此该产品的忠诚，争取回头客，目前整个膜结构行业谈到多的就是动销难。在这种行业背景下，大部分膜结构车棚厂家却只在做前端和中端的工作，一味增加渠道促销，将利润配比中心放到了渠道上，而做后端消费者工作的却少之又少，这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因。膜结构车棚厂家利用渠道促销将新品铺到渠道，等到终端销售时不动销，再想做消费者拉动时没有利润空间，而膜结构车棚厂家又不愿意赔钱推产品，所以只能慢慢退出市场，新品推广失败，可是产品的消亡不是最终的结果，一款产品的消亡会影响膜结构车棚厂家组建的渠道，一些终端网点原本合作融洽，因为新品推广失败，而被大量产品占压且不动销，造成了终端反感，产生退货潮，膜结构车棚厂家自然不愿意给予退货，最终造成了与终端的合作关系破裂，所以很多膜结构车棚厂家的网点越来越少，就是因为一些原因造成的终端伤害，终端网点越来越少，膜结构车棚厂家的道路也越走越窄。
其实经济是宏观地，在这个经济下滑的时代，动销困难是每个环节都会面临的问题，但是宏观的环境只能决定企业的发展方向，不会带来直接的价值，而直接创造价值的还是具体的微观的行动，在这种宏观的背景下很多膜结构车棚厂家销量仍在递增，就是因为他们在规范上做的比较细致，因此在终端的认识上，膜结构车棚厂家的认识一定要清晰。
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